Vor ein paar Wochen war ich im Wiener MAK bei der Hotelbiz, einer Fachmesse für Seminare, Geschäftsreisen, Incentives und Events. Eine Sache hat mich dabei irritiert: der bei nicht wenigen Seminarhotels fehlende Marketing-Fokus auf das wirklich Wesentliche.

Das Bild zeigt den Schriftzug "Strategy Meeting" - Symbolische Bildaussage: das Ziel ist wichtiger als die (Hotel)Umgebung

Gehen wir die Sache analytisch an: ein Unternehmen, das ein Seminarhotel für Weiterbildungen, Strategieklausur etc. bucht, tut dies in der Regel aus einem einzigen Grund: es möchte die eigene Geschäfts- und/oder Inhaltswelt vertiefen. Das Fern-Sein von den täglichen Ablenkungen in den Firmenräumlichkeiten soll einen besseren Fokus ermöglichen. Aus diesem Grund wird eine andere Umgebung, eine andere Kulisse gewählt. Je attraktiver diese ist, desto besser (nona) – aber mehr als sekundäre Bedeutung wird sie nie erlangen können. Und vom primären Ziel, der Vertiefung der eigenen Welt, darf sie keinesfalls wegführen.

Bei der oben erwähnten Veranstaltung haben mich einige Trachtenauftritte und Kataloge, gelinde gesagt, verwundert, da sie in ihrem Marketing dem eigentlichen Zweck einer Seminarhotelbuchung – Fokus! – mitunter nur sehr nachrangige Bedeutung beigemessen haben. Anders gesagt: was im klassischem (regionalen) Urlaubermarketing richtig ist (Ablenkung von der eigenen Welt), ist beim Seminartourismus mitunter grundfalsch, um es plakativ zu sagen. Das Studium weiterer Kataloge hat heute diesen Eindruck noch verstärkt. Missverstandene Marketing-Anforderungen können einem Hotel durchaus das Geschäft verhageln! Deshalb gehe ich hier auch in dieser Ausführlichkeit auf das Thema ein.

Nun, um nicht selbst ein Missverständnis zu produzieren: Ablenkung (Wellness, angenehmes Restaurant etc.) nach anstrengenden Panels und dgl. sind durchaus wichtige Elemente im Geschäft von Seminarhotels! (Damit die Gäste am nächsten Tag wieder geistig frisch sind für die konzentrierte Arbeit an ihren Inhalten.) Hotel und Region sollen mit Reizen daher auch nicht geizen. Ist erst einmal die Erfüllung der primären Seminar-Bedürfnisse (die eigene Welt intensivieren!) sichergestellt, entscheiden bei mehreren gleichwertigen Angeboten natürlich die sekundären Reize (angenehmes Hotel) über Buchung oder Nicht-Buchung.

Für das Marketing lässt sich daraus v.a. eine Sache ableiten: die Mischung aus primären und sekundären Anreizen muss stimmen, keinesfalls darf sich das Sekundäre vor das Primäre schieben! Und auch die Bewerbung der primären Faktoren darf nicht zu kurz kommen: dazu gehört beileibe nicht nur technischer Ausstattungsschnickschnack (Beamer und dgl.) sondern auch vermeintlich selbstverständliche Basics wie geeignete Sessel und Tische für längere Sitzungen etc. Aus eigener Erfahrung (Rückenschmerzen wegen schlechter Sessel) weiß ich, dass das nicht immer selbstverständlich ist… Ist effizientes Arbeiten in einem Seminarhotel nicht möglich, sind auch gleich alle sonstigen Vorzüge irrelevant.

Die Mischung – im Angebot wie im begleitenden Marketing – muss stimmen, damit sich ein Hotel bei der (gut betuchten!) Zielgruppe optimal in Stellung bringen kann. Seminargäste wissen nämlich ganz genau, was sie wollen und was sie (nicht) brauchen!